Seller o Vendor
La primera decisión es a quién le vendes. En Seller Central vendes tú directamente al consumidor usando Amazon como escaparate. En Vendor Central le vendes a Amazon, que compra tu producto al por mayor y lo revende con su propio precio.
| Seller Central | Vendor Central | |
|---|---|---|
| A quién vendes | Al consumidor final | A Amazon, como a un distribuidor |
| Quién fija el PVP | Tú | Amazon |
| Acceso | Abierto a cualquier empresa | Solo por invitación |
| Cómo cobras | Liquidaciones periódicas, descontadas tarifas | Factura a Amazon con condiciones negociadas |
| Control de ficha y stock | Alto | Limitado |
| Encaje típico | Pymes que empiezan y quieren controlar precio | Marcas con volumen y poder de negociación |
Si tienes una red de distribuidores, controlar tu PVP es crítico. Por eso Seller suele ser el punto de partida más sensato para una pyme B2B: puedes proteger tu política de precios mientras aprendes cómo se comporta tu producto en el canal.
FBA o envío propio
Con Logística de Amazon (FBA) envías tu stock a los centros de Amazon, que almacenan, preparan, envían, atienden al cliente y gestionan devoluciones. Con envío por el vendedor (FBM) todo eso lo haces tú o tu operador logístico.
FBA: a favor y en contra
- A favor: tus productos pueden optar a Prime y a entregas rápidas, lo que suele mejorar la conversión. Amazon se ocupa de la operativa unitaria.
- En contra: pagas por unidad enviada y por espacio ocupado cada mes, con tarifas más altas en el último trimestre del año. El stock que no rota se convierte en coste.
FBM: a favor y en contra
- A favor: control total del stock y del embalaje, útil en productos voluminosos, de poca rotación o con manipulación especial.
- En contra: tienes que cumplir los plazos de entrega que el cliente espera en Amazon, cada día, pedido a pedido.
Tu logística B2B no es logística B2C. Mover palés a un distribuidor y preparar pedidos de una unidad para un consumidor son operaciones distintas: picking unitario, embalaje individual y etiquetado de cada producto.
Muchas empresas acaban en un modelo híbrido: FBA para las referencias que más rotan y envío propio para las voluminosas o de venta ocasional.
Los costes reales
Vender en Amazon tiene una estructura de costes clara, pero con más capas de las que parece. Estas son las principales en Amazon.es:
| Concepto | Cómo se cobra | Referencia |
|---|---|---|
| Plan Profesional | Cuota mensual | 39 € + IVA / mes |
| Tarifa por referencia | % sobre el precio total de venta | 5–15 % según categoría |
| Tarifa mínima | Por unidad, en la mayoría de categorías | 0,30 € |
| Logística FBA | Por unidad, según tamaño y peso | Variable |
| Almacenamiento FBA | Por m³ al mes (tamaño estándar) | 19,99–27,54 € ene–sep 29,23–52,20 € oct–dic |
| Publicidad | Coste por clic | Tu presupuesto |
| IVA | Incluido en el PVP al consumidor | 21 %, 10 % o 4 % |
Tarifas publicadas en sell.amazon.es/precios, consultadas en septiembre de 2026. Cambian periódicamente: verifica siempre las vigentes.
La tarifa por referencia se calcula sobre el precio total, IVA incluido. Es decir, pagas comisión también sobre un impuesto que no es tuyo. Es uno de los motivos por los que los márgenes calculados "a ojo" casi siempre salen optimistas.
Si quieres ver cómo quedan estos costes con tu producto, usa la calculadora de margen: compara lo que te deja cada unidad en Amazon con lo que te deja hoy en tu canal B2B.
Obligaciones legales y fiscales
Vender a consumidores trae obligaciones que en B2B no tenías. Amazon puede bloquear fichas o retener pagos si falta alguna, así que conviene tenerlas resueltas antes de lanzar.
IVA y ventanilla única (OSS)
Cuando tus ventas a consumidores de otros países de la UE superan 10.000 € al año en conjunto, tributan con el IVA del país del comprador. La ventanilla única (OSS) permite declarar ese IVA desde España, de forma trimestral, sin darte de alta en cada país.
La OSS no cubre el stock almacenado en otros países. Si usas almacenes de Amazon fuera de España (por ejemplo, con el programa Pan-Europeo), necesitarás registrarte a efectos de IVA en esos países.
Seguridad de producto (GPSR)
El Reglamento (UE) 2023/988 de seguridad general de los productos se aplica desde el 13 de diciembre de 2024. Exige, entre otras cosas, identificar a un operador económico responsable en la UE y ofrecer información de seguridad del producto. Amazon solicita estos datos en las fichas.
RAP de envases
Si pones envases en el mercado español, incluidos los que llegan a casa del consumidor, el Real Decreto 1055/2022 te obliga a inscribirte en el registro de productores de envases y a cumplir tu responsabilidad ampliada a través de un sistema colectivo o individual, declarando las cantidades. Cada país tiene su propio sistema: en Alemania o Francia, por ejemplo, Amazon pide el número de registro para vender en sus tiendas.
Marca y Brand Registry
Para acceder a Brand Registry necesitas una marca registrada o en trámite en una oficina aceptada, como la OEPM o la EUIPO. A cambio obtienes más control sobre tus fichas, contenido A+, herramientas de protección frente a copias y acceso a programas como Amazon Vine.
Derechos del consumidor
- Desistimiento: el consumidor puede devolver compras online en 14 días sin dar explicaciones.
- Garantía legal: en España, tres años para productos nuevos vendidos desde 2022.
Contratos con tu red comercial
Revisa las cláusulas de exclusividad territorial o de canal antes de vender directo. Y un aviso legal: puedes recomendar precios de venta, pero imponer precios de reventa a tus distribuidores está prohibido por la normativa de competencia.
Esta guía es informativa y no sustituye el asesoramiento sobre tu caso concreto. Las obligaciones dependen de tu producto, tus mercados y tu modelo logístico.
Convivir con tus distribuidores
El mayor riesgo de una empresa B2B en Amazon no es técnico: es romper la relación con los clientes que hoy pagan las nóminas. Estas son las palancas que usamos para evitarlo.
- Precio coherente. Tu PVP en Amazon no debería quedar por debajo del precio recomendado con el que venden tus distribuidores.
- Catálogo diferenciado. Packs, formatos o referencias exclusivas online reducen la comparación directa.
- Amazon como escaparate. Una ficha cuidada con tu marca también ayuda a vender en las tiendas: muchos consumidores buscan en Amazon antes de comprar en cualquier sitio.
- Revendedores. Es probable que alguien ya venda tus productos en Amazon. Conviene saber quién, a qué precio y con qué contenido, y decidir qué política seguir.
- Comunicación. Cuéntaselo a tu red antes de lanzar, con argumentos. Enterarse por la propia plataforma genera desconfianza.
Los 7 errores más caros
Se repiten en muchas empresas que empiezan. Todos tienen algo en común: se pagan con margen o con stock.
- Subir todo el catálogo a la vezEl presupuesto de publicidad y las primeras reseñas se diluyen. Mejor pocas referencias bien trabajadas.
- Fijar el precio sin contar el IVA y la comisión sobre el IVAEl margen real queda varios puntos por debajo de lo previsto.
- Enviar demasiado stock a FBA al principioEl almacenamiento se paga cada mes y el stock que no rota inmoviliza tesorería.
- Lanzar sin marca registradaSin Brand Registry, terceros pueden modificar tu ficha o copiar tu producto con menos obstáculos.
- Dejar el cumplimiento para despuésGPSR, envases o IVA mal resueltos acaban en fichas bloqueadas o pagos retenidos.
- Incentivar reseñasAmazon prohíbe ofrecer compensaciones a cambio de reseñas. La vía permitida para marcas registradas es Amazon Vine.
- Hacer publicidad sin estructura ni límitesCampañas automáticas sin control pueden consumir el margen de meses en pocas semanas.
Checklist de lanzamiento
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Es lo normal. Ninguna de estas doce casillas es publicidad: son decisiones empresariales de las que depende que el canal aguante. En el diagnóstico gratuito repasamos esta lista contigo y te decimos qué resolver primero. Pide tu diagnóstico.