Seller o Vendor
La primera decisió és a qui vens. A Seller Central vens tu directament al consumidor fent servir Amazon com a aparador. A Vendor Central li vens a Amazon, que compra el teu producte a l'engròs i el revèn amb el seu propi preu.
| Seller Central | Vendor Central | |
|---|---|---|
| A qui vens | Al consumidor final | A Amazon, com a un distribuïdor |
| Qui fixa el PVP | Tu | Amazon |
| Accés | Obert a qualsevol empresa | Només per invitació |
| Com cobres | Liquidacions periòdiques, descomptades tarifes | Factura a Amazon amb condicions negociades |
| Control de fitxa i estoc | Alt | Limitat |
| Encaix típic | Pimes que comencen i volen controlar preu | Marques amb volum i poder de negociació |
Si tens una xarxa de distribuïdors, controlar el teu PVP és crític. Per això Seller sol ser el punt de partida més sensat per a una pime B2B: pots protegir la teva política de preus mentre aprens com es comporta el teu producte al canal.
FBA o enviament propi
Amb Logística d'Amazon (FBA) envies el teu estoc als centres d'Amazon, que emmagatzemen, preparen, envien, atenen el client i gestionen devolucions. Amb enviament pel venedor (FBM) tot això ho fas tu o el teu operador logístic.
FBA: a favor i en contra
- A favor: els teus productes poden optar a Prime i a lliuraments ràpids, cosa que sol millorar la conversió. Amazon s'ocupa de l'operativa unitària.
- En contra: pagues per unitat enviada i per espai ocupat cada mes, amb tarifes més altes en l'últim trimestre de l'any. L'estoc que no rota es converteix en cost.
FBM: a favor i en contra
- A favor: control total de l'estoc i de l'embalatge, útil en productes voluminosos, de poca rotació o amb manipulació especial.
- En contra: has de complir els terminis d'entrega que el client espera a Amazon, cada dia, comanda a comanda.
La teva logística B2B no és logística B2C. Moure palets a un distribuïdor i preparar comandes d'una unitat per a un consumidor són operacions diferents: picking unitari, embalatge individual i etiquetatge de cada producte.
Moltes empreses acaben en un model híbrid: FBA per a les referències que més roten i enviament propi per a les voluminoses o de venda ocasional.
Els costos reals
Vendre a Amazon té una estructura de costos clara, però amb més capes de les que sembla. Aquestes són les principals a Amazon.es:
| Concepte | Com es cobra | Referència |
|---|---|---|
| Pla Professional | Quota mensual | 39 € + IVA / mes |
| Tarifa per referència | % sobre el preu total de venda | 5–15 % segons categoria |
| Tarifa mínima | Per unitat, en la majoria de categories | 0,30 € |
| Logística FBA | Per unitat, segons mida i pes | Variable |
| Emmagatzematge FBA | Per m³ al mes (mida estàndard) | 19,99–27,54 € gen–set 29,23–52,20 € oct–des |
| Publicitat | Cost per clic | El teu pressupost |
| IVA | Inclòs en el PVP al consumidor | 21 %, 10 % o 4 % |
Tarifes publicades a sell.amazon.es/precios, consultades el setembre de 2026. Canvien periòdicament: verifica sempre les vigents.
La tarifa per referència es calcula sobre el preu total, IVA inclòs. És a dir, pagues comissió també sobre un impost que no és teu. És un dels motius pels quals els marges calculats "a ull" gairebé sempre surten optimistes.
Si vols veure com queden aquests costos amb el teu producte, fes servir la calculadora de marge: compara el que et deixa cada unitat a Amazon amb el que et deixa avui el teu canal B2B.
Obligacions legals i fiscals
Vendre a consumidors porta obligacions que en B2B no tenies. Amazon pot bloquejar fitxes o retenir pagaments si en falta alguna, així que convé tenir-les resoltes abans de llançar.
IVA i finestreta única (OSS)
Quan les teves vendes a consumidors d'altres països de la UE superen 10.000 € a l'any en conjunt, tributen amb l'IVA del país del comprador. La finestreta única (OSS) permet declarar aquest IVA des d'Espanya, de forma trimestral, sense donar-te d'alta a cada país.
L'OSS no cobreix l'estoc emmagatzemat en altres països. Si fas servir magatzems d'Amazon fora d'Espanya (per exemple, amb el programa Paneuropeu), necessitaràs registrar-te a efectes d'IVA en aquests països.
Seguretat de producte (GPSR)
El Reglament (UE) 2023/988 de seguretat general dels productes s'aplica des del 13 de desembre de 2024. Exigeix, entre altres coses, identificar un operador econòmic responsable a la UE i oferir informació de seguretat del producte. Amazon sol·licita aquestes dades a les fitxes.
RAP d'envasos
Si poses envasos al mercat espanyol, inclosos els que arriben a casa del consumidor, el Reial decret 1055/2022 t'obliga a inscriure't al registre de productors d'envasos i a complir la teva responsabilitat ampliada mitjançant un sistema col·lectiu o individual, declarant les quantitats. Cada país té el seu propi sistema: a Alemanya o França, per exemple, Amazon demana el número de registre per vendre a les seves botigues.
Marca i Brand Registry
Per accedir a Brand Registry necessites una marca registrada o en tràmit en una oficina acceptada, com l'OEPM o l'EUIPO. A canvi obtens més control sobre les teves fitxes, contingut A+, eines de protecció davant còpies i accés a programes com Amazon Vine.
Drets del consumidor
- Desistiment: el consumidor pot retornar compres en línia en 14 dies sense donar explicacions.
- Garantia legal: a Espanya, tres anys per a productes nous venuts des de 2022.
Contractes amb la teva xarxa comercial
Revisa les clàusules d'exclusivitat territorial o de canal abans de vendre directe. I un avís legal: pots recomanar preus de venda, però imposar preus de revenda als teus distribuïdors està prohibit per la normativa de competència.
Aquesta guia és informativa i no substitueix l'assessorament sobre el teu cas concret. Les obligacions depenen del teu producte, els teus mercats i el teu model logístic.
Conviure amb els teus distribuïdors
El risc més gran d'una empresa B2B a Amazon no és tècnic: és trencar la relació amb els clients que avui paguen les nòmines. Aquestes són les palanques que fem servir per evitar-ho.
- Preu coherent. El teu PVP a Amazon no hauria de quedar per sota del preu recomanat amb què venen els teus distribuïdors.
- Catàleg diferenciat. Packs, formats o referències exclusives en línia redueixen la comparació directa.
- Amazon com a aparador. Una fitxa cuidada amb la teva marca també ajuda a vendre a les botigues: molts consumidors busquen a Amazon abans de comprar a qualsevol lloc.
- Revenedors. És probable que algú ja vengui els teus productes a Amazon. Convé saber qui, a quin preu i amb quin contingut, i decidir quina política seguir.
- Comunicació. Explica-ho a la teva xarxa abans de llançar, amb arguments. Assabentar-se'n per la mateixa plataforma genera desconfiança.
Els 7 errors més cars
Es repeteixen en moltes empreses que comencen. Tots tenen alguna cosa en comú: es paguen amb marge o amb estoc.
- Pujar tot el catàleg alhoraEl pressupost de publicitat i les primeres ressenyes es dilueixen. Millor poques referències ben treballades.
- Fixar el preu sense comptar l'IVA i la comissió sobre l'IVAEl marge real queda diversos punts per sota del previst.
- Enviar massa estoc a FBA al principiL'emmagatzematge es paga cada mes i l'estoc que no rota immobilitza tresoreria.
- Llançar sense marca registradaSense Brand Registry, tercers poden modificar la teva fitxa o copiar el teu producte amb menys obstacles.
- Deixar el compliment per desprésGPSR, envasos o IVA mal resolts acaben en fitxes bloquejades o pagaments retinguts.
- Incentivar ressenyesAmazon prohibeix oferir compensacions a canvi de ressenyes. La via permesa per a marques registrades és Amazon Vine.
- Fer publicitat sense estructura ni límitsCampanyes automàtiques sense control poden consumir el marge de mesos en poques setmanes.
Checklist de llançament
Marca el que ja tens resolt. Es desa només en aquest navegador, perquè puguis tornar-hi més tard.
És el normal. Cap d'aquestes dotze caselles és publicitat: són decisions empresarials de les quals depèn que el canal aguanti. Al diagnòstic gratuït repassem aquesta llista amb tu i et diem què resoldre primer. Demana el teu diagnòstic.